Le mauvais vendeur échoue lamentablement dans le recueil d’information. Il pense qu’il peut essayer de vendre TOUT à tout le monde.

Fort à nous formateurs de faire comprendre aux vendeurs qu’ils gagnent parfois plus d’argent en ne vendant PAS quelque chose !  Lorsqu’un vendeur découvre que son produit n’est vraiment pas approprié pour répondre à la demande précise d’un client, il vaut mieux ne pas vendre. Si son produit est aussi bon qu’un autre, ou qu’il n’y a pas moyen de faire la différence, peu importe…Mais si le vendeur est convaincu que quelque chose est mieux, alors il est le mieux placé pour convaincre le client afin qu’il puisse être SATISFAIT de son achat. Si l'achat du client ne correspond pas à ses critères, il risque d'avoir « le REMORD de l’acheteur ».

Un client insatisfait fait souvent porter le chapeau au vendeur !

Les clients satisfaits en parlent à leurs amis et ne sont pas nécessairement des clients à qui les vendeurs ont vendu quelque chose…

« un homme est embauché pour jouer le rôle du père Noël dans un grand magasin New Yorkais. Il commence à envoyer des parents à d’autres magasins quand il sait qu’il y feront de meilleures affaires. Le gérant l’apprend et il est sur le point de le licencier. Juste à ce moment-là, une foule de gens entrent dans le magasin parce qu’ils ont entendu parler de ce père Noël qui ne veut pas les rouler pour qu’ils achètent n’importe quoi ». Et bien sûr, ils vident le magasin »

La plupart des vendeurs ont une vision à court terme et n’envisagent jamais les bénéfices à long terme de reconnaitre quand il n’y a pas adéquation entre le produit et l’acheteur.

Lorsque les gens pensent à acheter quelque chose, ils se décident souvent à l’avance et n’envisagent même pas les alternatives. Il existe des variables auxquelles  ils n’ont jamais pensé .

Si quelqu’un rentre dans une enseigne qui représente  exclusivement une marque précise, c’est qu’il a déjà un produit en tête  qu’il veut acheter. C’est au vendeur de faire correspondre ce désir avec tous les autres critères en recueillant des informations. Si le vendeur n’en tient pas compte quand il bouclera sa vente, il provoquera « le remord de l’acheteur »

Le remords le l’acheteur n’est pas du regret. Cela signifie simplement que le produit  n’a pas été  vendu de façon adéquate et que la décision d’acheter n’a pas été entièrement prise.

Le risque est cette phrase de l’acheteur : "j’aurai dû m’en douter" ;  "je me suis fait rouler"; " je suis encore un pigeon"

Et oui, le produit peut devenir une ancre pour des sentiments désagréables !

Pour transformer ces phrases en : "oh il m’avait prévenu " ou "va voir ce vendeur, il est extra "

Il est primordial de jouer la transparence et la mise en confiance à travers des phrases comme :

« si vous voulez faire un tour et comparer, très bien ; j’ai besoin de savoir que vous voulez acheter et que vous êtes  certain de le vouloir. Je ne veux pas que vous reveniez me voir et que vous soyez mécontent. Je veux des clients qui m’envoient d’autres clients parce qu’ils sont satisfaits de ce qu’ils ont acheté. »

De nombreux vendeurs se perçoivent  comme tirant profit des gens, mais leur véritable travail est de les protéger. Ceux qui les protègent  gagnent plus d’argent que ceux qui agissent comme des bulldozers. Ils travaillent moins car leur propre client les recommande à des prospects. Ils n’ont pas besoin de  forcer les gens à faire quoi que ce soit…

Et vous , vous les souhaitez comment vos vendeurs ?