Florence Egrix Formation

03 février 2012

Mon expérience

 

Expérience professionnelle

Depuis 2004  Formateur

Formation aux techniques de ventes + études comportementales (en B to B et B to C)
Formation à la relation client (par téléphone - centre d'appels - en présentiel (accueil, conseil, vente, communication) SFR - SFR BT - AGF/Allianz - VIR Transport - Orange OBS- COFIDIS - MGEN - Caisse d'Epargne - Société Générale - HSBC - Bristol Myers Squibb - KparK - Apple - Ikea - Metro - Casino- HSBC - GMF
Formation sur des offres de services d'opérateurs en téléphonie mobile.
Formation de techniciens (gérer les relations avec les clients visités ou contactés par téléphone et les collaborateurs commerciaux internes)- BULL -
Formation de managers (débrief d'un conseiller sur appel enregistré, entretien d'évaluation, animer une réunion (s'exprilmer en public), entretien de recadrage , gestion du temps- SFR - ACATICALL - INTER ENTREPRISES (Opcalia) - Thales - RATP - La Poste - DGFIP
AVANT:  15 ans d'expérience comme commerciale vente directe et indirecte dans 4 grandes sociétés : Alcatel, Cofratel (FT), Landis&Gyr Communications, Ericsson.
Vente de centraux téléphonqiues (PABX) aux entreprise (B2B: PME et Grands Comptes) et des publiphones (vente indirecte 2 niveaux : distributeurs adressant les CHR) -  3 ans chargée d'accueil au Crédit Commercial de France

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Mes clients

Toutes les entreprises qui souhaitent :

 

  • Sensibiliser leurs équipes au ressenti et à la satisfaction client-
  • Former leurs commerciaux pour optimiser et dynamiser leur marché
  • Dynamiser une force de vente, des télévendeurs
  • Accompagner des jeunes vendeurs dans la vente/aux produits ou services qu'ils représentent auprès des entreprises (B2B)
  • Aider un vendeur en magasin à traiter une vente de A à Z.
  • Augmenter sa capacité à vendre en ayant le comportement le plus adapté
  • Optimiser les relations en interne (population en back office, techniciens...)
  • Ajouter une compétence commerciale à un collaborateur "autre que vendeur" (technicien, manager, assistante...)
  • Aider ses collaborateurs à gérer une relation difficile ou une situation difficile avec un client
  • Améliorer leur image
  • Communiquer et convaincre avec aisance
  • Soigner la qualité d'accueil dans leur réseau de vente
  • Accompagner un superviseur dans leur nouveau métier ou dans un parcours de professionnalisation

 

Les formations sont basées sur 2 axes principaux : le SAVOIR FAIRE et le SAVOIR ETRE

SAVOIR FAIRE : techniques de vente, convaince, prospecter, négocier, animer une réunion, former et animer une équipe

SAVOIR ETRE : Communication, Developpement personnel, adapter son comportement en face de chaque client, parler en public, gérer son stress, dénouer les conflits, accuelllir ses emotions et vivre de façon plus apaisée

Mes convictions, mes lectures

"si vous n'aimez pas cette situation, changez là, si vous ne la changez pas, aimez la !" ("If you don't like something, change it. If you can't change it, change your attitude. Don't complain" - Maya Angelou

"il est facile de vivre les yeux fermés, en interprétant de travers tout ce que l'on voit..." John Lennon

"I Know Why The Caged Bird Sings" Maya Angelou, expliqué entre autre dans le livre "Cessez d'être gentil, Soyez vrais" de Thomas D'Ansembourg (http://www.thomasdansembourg.com/fr/index.html)

 Livres que je recommande:

"les mots sont des fenêtres" de M. Rosenberg qui nous initie sur la Communication NonViolente.

 

 

 

 

 

 

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04 février 2012

Mes formations : description et tarif

Les fondamentaux de la communication :

- Les canaux de communication selon Mehrabian

- Parler positif et ses impacts

- Comprendre le risque des "à priori", les freins à la communication

- qu'est ce qu'un cadre de référence

- OSEZ : questionner (techniques de questoinnement: FOSE et boussole du langage) et reformuler (une situation, une humeur, une intention,)

- Adaptez ses comportements à son interlocuteur

- Convaincre en toute circonstances

Cible: toute personne en relation avec des clients: vendeurs, conseillers clientèles, managers, techniciens, responsable qualité...

Durée : 1 journée

Tarif : 1200 €/jour pour un groupe de 4 personnes minimum, max 10

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09 février 2012

TEXTES : profil du mauvais vendeur et de celui qui réussit

Le mauvais vendeur échoue lamentablement dans le recueil d’information. Il pense qu’il peut essayer de vendre TOUT à tout le monde.

Fort à nous formateurs de faire comprendre aux vendeurs qu’ils gagnent parfois plus d’argent en ne vendant PAS quelque chose !  Lorsqu’un vendeur découvre que son produit n’est vraiment pas approprié pour répondre à la demande précise d’un client, il vaut mieux ne pas vendre. Si son produit est aussi bon qu’un autre, ou qu’il n’y a pas moyen de faire la différence, peu importe…Mais si le vendeur est convaincu que quelque chose est mieux, alors il est le mieux placé pour convaincre le client afin qu’il puisse être SATISFAIT de son achat. Si l'achat du client ne correspond pas à ses critères, il risque d'avoir « le REMORD de l’acheteur ».

Un client insatisfait fait souvent porter le chapeau au vendeur !

Les clients satisfaits en parlent à leurs amis et ne sont pas nécessairement des clients à qui les vendeurs ont vendu quelque chose…

« un homme est embauché pour jouer le rôle du père Noël dans un grand magasin New Yorkais. Il commence à envoyer des parents à d’autres magasins quand il sait qu’il y feront de meilleures affaires. Le gérant l’apprend et il est sur le point de le licencier. Juste à ce moment-là, une foule de gens entrent dans le magasin parce qu’ils ont entendu parler de ce père Noël qui ne veut pas les rouler pour qu’ils achètent n’importe quoi ». Et bien sûr, ils vident le magasin »

La plupart des vendeurs ont une vision à court terme et n’envisagent jamais les bénéfices à long terme de reconnaitre quand il n’y a pas adéquation entre le produit et l’acheteur.

Lorsque les gens pensent à acheter quelque chose, ils se décident souvent à l’avance et n’envisagent même pas les alternatives. Il existe des variables auxquelles  ils n’ont jamais pensé .

Si quelqu’un rentre dans une enseigne qui représente  exclusivement une marque précise, c’est qu’il a déjà un produit en tête  qu’il veut acheter. C’est au vendeur de faire correspondre ce désir avec tous les autres critères en recueillant des informations. Si le vendeur n’en tient pas compte quand il bouclera sa vente, il provoquera « le remord de l’acheteur »

Le remords le l’acheteur n’est pas du regret. Cela signifie simplement que le produit  n’a pas été  vendu de façon adéquate et que la décision d’acheter n’a pas été entièrement prise.

Le risque est cette phrase de l’acheteur : "j’aurai dû m’en douter" ;  "je me suis fait rouler"; " je suis encore un pigeon"

Et oui, le produit peut devenir une ancre pour des sentiments désagréables !

Pour transformer ces phrases en : "oh il m’avait prévenu " ou "va voir ce vendeur, il est extra "

Il est primordial de jouer la transparence et la mise en confiance à travers des phrases comme :

« si vous voulez faire un tour et comparer, très bien ; j’ai besoin de savoir que vous voulez acheter et que vous êtes  certain de le vouloir. Je ne veux pas que vous reveniez me voir et que vous soyez mécontent. Je veux des clients qui m’envoient d’autres clients parce qu’ils sont satisfaits de ce qu’ils ont acheté. »

De nombreux vendeurs se perçoivent  comme tirant profit des gens, mais leur véritable travail est de les protéger. Ceux qui les protègent  gagnent plus d’argent que ceux qui agissent comme des bulldozers. Ils travaillent moins car leur propre client les recommande à des prospects. Ils n’ont pas besoin de  forcer les gens à faire quoi que ce soit…

Et vous , vous les souhaitez comment vos vendeurs ?

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Lieux de mes formations

- Dans votre entreprise et une salle pouvant accueillir un groupe de 10 personnes maximum, un paper board garni, un videoprojecteur.

- Province: Salles réservées en hôtels

- Paris : dans le 18eme, Une place à part  visitez le lieu  http://www.uneplaceapart.fr/un-lieu-unique

 

 

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16 janvier 2013

L'évolution du métier de vendeur - un métier complet - vendre de la solution et optimiser la chaîne....

Le métier des vendeurs a évolué. La technique de vente et les argumentaires existent toujours mais représentent une partie infime de leur travail.

Le vendeur "nouveau look" doit non seulementêtre adepte de nouvelles technologies (travailler avec un ordinateur portable, se connecter à l'intranet de son entreprise et à l'internet, être relié à leur client par le réseau), mais aussi être à même de gérer les stocks vendus à leurs clients et doivent être capable de les réassortir en temps réel.

Le commercial est aussi un conseiller en marketing et commercial. C'est de plus en plus ce qu'attendent les clients, surtout dans la grande distribution.

L'excellence d'un commercial dans le monde la technologie va se différencier de par sa connaissance dasn le monde de l'entreprise cliente et de son environnement.La fonction commerciale se nourrit aussi des métiers de l'entreprise cliente.

C'est une chance d'avoir accumulé des expériences techniques, informatiques ou financières. Elles permettent, non seulement de se faire valoir auprès d'un recruteur, mais surtout de se différencier auprés de l'entreprise cliente qui saura reconnaitre un vrai professionnel de la vente. l'entreprise qui investit dans de nouvelles technologies remet souvent en cause son système d'information, son organisation, ses moyens humains et crée un maillon d'une nouvelle chaîne.

Ce maillon deviendra 100% efficace s'il se place dans une chaîne aussi efficace que lui; A charge du vendeur de proposer des solutions à ses clients mais aussi aux clients et fournisseurs de ses mêmes clients qui forment cette chaîne. La recommandation trouve toute sa puissance dans un tel système.

Futurs commerciaux, ne perdez pas de vue cette révolution qui est entrain de s'opérer et mettez les atouts de votre coté.

La formation s'adapte à ce nouveau monde. Nourrisez vous et venez nous rejoindre en formation pour échanger vos pratiques et apprendre à reconnaitre les qualités eclectiques, sans oublier de les lier aux indispensables techniques de vente, avec une adaptabilité maximum aux profil de vos clients (relationnel - Etude des comportements)

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24 janvier 2014

Présentation



a) Je développe et propose des stages sur mesure adaptés à tout types de population en relation avec des clients:


- des commerciaux ( sur des marchés high-tech (Telecom essentiellement et de Services (assurance, mutuelle, transport, banques, laboratoires Pharmaceutiques)
- des Téléacteurs ou télévendeurs (travaillant en centre d'appel) et leur managers superviseurs
- des techniciens : gestion des relations avec les clients visités et gestion de la relation interne avec le service commercial pour optimiser les ressources de l'entreprise.

Je travaille en collaboration avec des cabinets de formation de renommée nationale et internationale, avec mon réseau de formateurs expérimentés ou seule (en fonction des volumes de journées d'animation)

b) J'ai conçu un catalogue de formations prêtes à être animées pour de l'intra-entreprise ou de l'inter-entreprise (gestion d'appels difficiles, connaitre son style de communication et s'adpater à son interlcocuteur pour faciliter la relation commerciale, maitriser la vente conseil...)


Mes méthodes:
Interactivité, groupe de travail, apport théorique allié à la pratique même du coeur de métier, jeux de rôle, accompagnement sur le poste de travail, post-appels téléphoniques pour valider les acquis...

La pratique reste fondamentale dans mes formations et se traduit par un minimum de 50% du temps de la formation. J'utilise tous les outils en fonction du temps de formation alloué : paper board, audiophone, camera, téléphone.

Implication personnelle pour adapter mes formations au métier de mes clients


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